Die Marktforschung diskutiert wieder über Stichproben. Das ist verdienstvoll, weil kaum ein Begriff so oft beschworen und so selten präzise verstanden wird wie dieser. In Christian Thunigs LinkedIn-Hinweis zum Jahrbuch der Marktforschung wird die Lage kenntnisreich beschrieben: sinkende Teilnahmebereitschaft, erschöpfte Online-Panels, schwer erreichbare junge Zielgruppen, KI-generierte Antworten, synthetische Daten, Mixed-Mode-Designs, neue Qualitätsstandards. Oliver Frangakos argumentiert aus der Perspektive eines globalen Panelanbieters, Holger Liljeberg aus der Perspektive klassischer Qualitätsforschung. Beide haben recht in dem, was sie verteidigen. Und doch führt die Debatte in die falsche Richtung. Die Zukunft der Stichprobe liegt nicht in der besseren Stichprobe. Sie liegt, so steil muss man es formulieren, im Verzicht auf die Stichprobe — jedenfalls dort, wo sie zur bloßen Legitimationsformel für Erkenntnis geworden ist.

Das ist kein Plädoyer gegen Empirie. Es ist auch kein Angriff auf Exit-Polls, valide Face-to-Face-Erhebungen, Einwohnermeldeamts-Stichproben, hochwertige CATI-Designs oder methodisch kontrollierte Mixed-Mode-Studien. Wer Befragungen direkt an den Toren der Wahlbüros durchführt, wer seltene Populationen sauber rekrutiert, wer tiefenscharfe sozialwissenschaftliche Feldforschung betreibt, braucht weiterhin Stichproben. Und zwar gute.

Die These betrifft einen anderen, größeren Bereich: die routinierte Markt-, Medien-, Kommunikations- und Kampagnenforschung, in der Stichproben oft nur noch den Anschein statistischer Solidität erzeugen, während die Wirklichkeit, die sie abbilden sollen, längst woanders spricht, sucht, klickt, kommentiert, kauft, schweigt oder widerspricht.

Die Stichprobe war eine Antwort auf Knappheit

Die klassische Stichprobe war eine geniale Antwort auf Knappheit. Man konnte nicht alle fragen, also fragte man einige. Man konnte Verhalten nicht dauerhaft beobachten, also erhob man Meinungen punktuell. Man konnte gesellschaftliche Kommunikation nicht in Echtzeit auswerten, also baute man Erhebungsapparate.

Daraus entstand eine Kultur der Befragung, die über Jahrzehnte erstaunlich leistungsfähig war. Doch ihre Voraussetzung war eine halbwegs erreichbare Gesellschaft. Diese Voraussetzung zerfällt.

Das Problem ist nicht nur, dass Menschen seltener ans Telefon gehen. Es ist tiefer. Die Befragung setzt voraus, dass Menschen wissen, was sie denken; dass sie sagen, was sie denken; dass die Befragungssituation ihr Denken nicht verändert; dass die Antwortkategorie zur inneren Lage passt; dass Erreichbarkeit nicht systematisch mit Meinung korreliert; dass Teilnahmebereitschaft keine eigene soziale Selektion erzeugt. Jede dieser Voraussetzungen ist heute prekär.

Mixed Mode ist nicht automatisch Repräsentativität

Darum greift auch die Hoffnung auf immer raffiniertere Mixed-Mode-Designs zu kurz. Sie ist methodisch ehrenwert, aber häufig defensiv. Wenn eine Gesellschaft über Festnetz, Mobiltelefon, Online-Panel, Messenger, App, Straße und postalische Einladung nur noch fragmentarisch erreichbar ist, dann ist die Kombination dieser Kanäle nicht automatisch ein Weg zurück zur Repräsentativität. Sie kann auch nur die Addition verschiedener Verzerrungen sein.

Man erreicht mehr Menschen, gewiss. Aber erreicht man dadurch die relevante Wirklichkeit? Die Branche hält am Begriff der Repräsentativität fest, weil er Vertrauen erzeugt. Aber Repräsentativität ist kein Weihwasser. Sie ist eine Eigenschaft eines Designs im Verhältnis zu einer definierten Grundgesamtheit, einem Erhebungsmodus, einer Fragestellung und einer Fehlerstruktur. Wer heute sagt, eine Stichprobe sei repräsentativ, sagt häufig weniger, als Auftraggeber glauben.

Repräsentativ wofür? Für Alter, Geschlecht, Bildung und Region? Für politische Aufmerksamkeit? Für Kaufbereitschaft? Für kulturelle Codes? Für digitale Sichtbarkeit? Für latente Wechselbereitschaft? Für die Fähigkeit, eine Marke überhaupt zu erinnern? Für die Bereitschaft, in einem Panel zum fünften Mal in diesem Monat eine Befragung auszufüllen?

Die eigentliche Krise ist epistemisch

Hier beginnt die eigentliche Stichprobenkrise. Sie ist keine technische Krise der Rekrutierung. Sie ist eine epistemische Krise. Die Stichprobe beantwortet immer noch die Frage: Wen fragen wir? Die strategisch interessantere Frage lautet längst: Welche Spuren sind aussagekräftig?

Moderne Gesellschaften produzieren ununterbrochen beobachtbare Signale. Sie schreiben Rezensionen, bewerten Produkte, teilen Videos, lesen Nachrichten, suchen Begriffe, verlassen Warenkörbe, abonnieren Kanäle, kommentieren Kandidaten, ignorieren Kampagnen, reagieren auf Ereignisse, bilden Resonanzräume. Diese Signale sind nicht identisch mit Meinung. Aber sie sind auch nicht weniger wirklich als eine Antwort auf einer Skala von eins bis zehn. Oft sind sie sogar näher an der sozialen Dynamik, weil sie nicht erst in der künstlichen Situation der Befragung erzeugt werden. LeFloid hat das auf der dmexco sehr gut zusammengefaßt.

Bonn als Praxistest: Prognose ohne Befragung

Ein Beispiel dafür war die Oberbürgermeisterwahl in Bonn. Guido Déus von der CDU gewann die Stichwahl gegen die grüne Amtsinhaberin Katja Dörner. Das Ergebnis lag bei 53,99 Prozent für Déus und 46,01 Prozent für Dörner. Unsere Prognose lag im Korridor: Für Déus hatten wir 52 bis 55 Prozent erwartet, für Dörner 45 bis 48 Prozent. Auch die Stärke der CDU im Bonner Stadtrat hatten wir mit 25 bis 30 Prozent prognostiziert; tatsächlich kam die CDU auf 31,9 Prozent und wurde stärkste Kraft.

Das Entscheidende war nicht die Punktlandung als solche. Eine einzelne Wahl validiert kein Modell im strengen wissenschaftlichen Sinn. Aber sie kann zeigen, dass ein anderes Beobachtungsregime belastbare Signale liefert. Seit dem Frühjahr 2025 haben wir bei Sohn@Sohn ein alternatives Prognosemodell getestet: keine Umfrage, keine klassische Befragungsstichprobe, kein „Wenn am Sonntag Wahl wäre“. Stattdessen eine kontinuierliche Sentiment-Analyse.

Das Modell klassifizierte Signale aus News-Portalen, Social Media, Websites und digitalen Veranstaltungsformaten entlang positiver, neutraler und negativer Tonalitäten. Hinzu kamen Sichtbarkeitswerte, Interaktionsdaten, Resonanzräume und Verlaufskurven. Es handelte sich nicht um ein einzelnes KI-Tool, sondern um eine kuratierte, methodisch überformte Beobachtungsschicht: täglich aktualisiert, kontextsensitiv, mit manuellem Feintuning, offen für qualitative Verschiebungen und zugleich gestützt auf strukturierte Massendaten.

Sichtbarkeit ist nicht Zustimmung — aber ein Signal

Der Bonner Fall ist deshalb interessant, weil er zeigt, was klassische Befragungslogik oft unterschätzt. Nicht jede Interaktion ist Zustimmung. Nicht jede Sichtbarkeit ist Stärke. Nicht jede Empörung ist Ablehnung. Aber über längere Zeiträume entstehen Muster: Wer wird außerhalb des eigenen Lagers erwähnt? Welche Narrative setzen sich durch? Wo kippt Tonalität? Welche Kandidatur erzeugt nur Lagerkommunikation, welche erreicht fremde Resonanzräume? Wo verdichten sich Themen, wo versenden sie sich?

Genau hier liegt der Unterschied zwischen Befragungsdaten und Resonanzdaten. Die Befragung erzeugt eine Antwort. Die Resonanzanalyse beobachtet Bewegung. Die Befragung fragt nach Präferenz. Die Resonanzanalyse sucht nach Dynamik. Die Befragung ist eine Momentaufnahme. Die Resonanzanalyse ist eine Zeitreihe.

Damit verschiebt sich der Forschungsgegenstand. Nicht mehr die einzelne Antwort ist die elementare Einheit, sondern das Muster. Nicht mehr die punktuelle Befragung ist der Königsweg, sondern die Entwicklung über Zeit. Nicht mehr das Versprechen, eine Bevölkerung im Kleinen abzubilden, ist entscheidend, sondern die Fähigkeit, Bewegungen, Brüche, Resonanzverschiebungen und semantische Verdichtungen früh zu erkennen.

Der Kommentarstrang ist nicht repräsentativ — aber diagnostisch

Natürlich ist ein Kommentarstrang nicht repräsentativ. TikTok ist nicht die Bevölkerung. Reddit ist nicht die Mitte. Die Leserbriefspalte ist nicht das Wahlvolk. Aber diese Feststellung ist trivial. Die wichtigere Frage lautet: Welche Veränderung zeigt sich dort früher als in einer Befragung? Welche Begriffe wandern von der Peripherie ins Zentrum? Welche Themen verlieren Anschlussfähigkeit? Welche Akteure erzeugen Resonanz jenseits ihrer eigenen Anhängerschaft? Welche Botschaften werden nicht nur gesehen, sondern aufgenommen, umgedeutet, verspottet, weitergetragen?

Das lässt sich mit klassischen Stichproben nur schwer erfassen. Eine Befragung misst häufig das, was Befragte im Moment der Befragung zu sagen bereit und fähig sind. Digitale Resonanzanalyse misst, was in Kommunikationsräumen tatsächlich zirkuliert. Das ist ein anderer Erkenntnistyp. Er ist weniger sauber im alten Sinn, aber oft näher an der Dynamik.

Die „Sonntagsfrage“ ist eine nützliche Fiktion

Gerade in der politischen Prognostik wird das sichtbar. Die Frage „Wenn am Sonntag Wahl wäre?“ ist eine große zivilisatorische Erfindung der Demoskopie, aber sie ist auch eine eigentümliche Fiktion. Sie unterstellt eine Entscheidungssituation, die gerade nicht stattfindet. Sie zwingt Unentschlossene in Kategorien, die sie vielleicht noch gar nicht gebildet haben. Sie misst Präferenz als Selbstauskunft.

In fragmentierten Öffentlichkeiten kann jedoch die Veränderung der Resonanz wichtiger sein als der abgefragte Stand. Wer gewinnt Anschluss? Wer verliert Deutungshoheit? Wer wird außerhalb des eigenen Lagers positiv erwähnt? Wo kippt Tonalität? Wo entsteht Mobilisierung?

Dass solche Modelle funktionieren können, heißt nicht, dass sie klassische Wahlforschung ersetzen. Für amtliche Wahlforschung, Exit-Polls und methodisch saubere Nachwahlbefragungen gelten andere Regeln. Aber für Kampagnensteuerung, Frühindikatoren, Kandidatenwahrnehmung und strategische Kommunikation ist die Stichprobe oft zu langsam, zu statisch und zu sehr an Selbstauskunft gebunden.

Marktforschung darf nicht nur Absicherungsforschung sein

In der Marktforschung ist die Lage ähnlich. Seit Jahrzehnten fragt man Menschen nach Kaufabsichten, Wiedererkennung, Weiterempfehlung, Markenpräferenz. Man erhält Zahlen, Balken, Scores. Doch ein großer Teil dieser Forschung ist nicht Erkenntnisproduktion, sondern Absicherung. Sie legitimiert Entscheidungen, die längst getroffen wurden. Sie erzeugt Mittelmaß, weil sie das Neue an den Maßstäben des Bekannten prüft.

Wer radikale Kreativität durch Befragung vorab validieren will, bekommt selten Überraschung, aber häufig Beruhigung. Der Verzicht auf die Stichprobe bedeutet hier nicht den Verzicht auf Forschung. Er bedeutet den Verzicht auf die falsche Autorität der Befragung. Statt hypothetische Kaufabsichten abzufragen, kann man reales Such-, Klick-, Kauf-, Nutzungs- und Empfehlungsverhalten analysieren. Statt einzelne Kampagnenmotive in Panels zu testen, kann man semantische Resonanz, kulturelle Anschlussfähigkeit und Diffusionsgeschwindigkeit beobachten. Statt Menschen zu fragen, ob sie eine Botschaft verstanden haben, kann man untersuchen, wie sie diese Botschaft tatsächlich weiterverwenden.

Die Zukunft heißt nicht hybride Stichprobe, sondern hybride Evidenz

Das bessere Modell der Zukunft ist daher nicht die hybride Stichprobe, sondern die hybride Evidenzarchitektur. Sie kombiniert kontinuierliche Beobachtungsdaten mit qualitativer Tiefeninterpretation, experimentellen Designs, kleinen validen Ankerstudien und gelegentlichen hochwertigen Befragungen.

Die Stichprobe verschwindet nicht vollständig. Aber sie verliert ihre Rolle als Zentralorgan der Erkenntnis. Sie wird Kalibrierinstrument, Kontrollgruppe, Plausibilitätsanker. Nicht mehr der ganze Erkenntnisapparat.

Das ist auch die angemessene Antwort auf synthetische Daten. Synthetische Stichproben können nützlich sein, um Hypothesen zu simulieren, Fragebögen zu testen, Szenarien zu modellieren. Aber sie dürfen nicht zur billigen Ersatzbevölkerung werden. Ein Modell, das auf alten Befragungen trainiert wurde, reproduziert alte Verzerrungen. Ein Modell, das auf synthetischen Daten weitertrainiert wird, erzeugt irgendwann den statistischen Hallraum seiner eigenen Voraussetzungen.

Die Zukunft kann nicht darin liegen, Menschen durch plausibel klingende Maschinenantworten zu ersetzen. Sie liegt darin, menschliches Verhalten dort zu beobachten, wo es ohnehin Spuren hinterlässt — und diese Beobachtung methodisch zu kontrollieren.

Neue Daten brauchen strengere Gütekriterien

Dazu braucht die Branche neue Gütekriterien. Nicht mehr nur Fallzahl, Quote, Feldzeit und Gewichtung. Sondern Abdeckungslogik, Quellenarchitektur, Plattformbias, Bot-Resistenz, semantische Validität, Zeitreihenstabilität, Modelltransparenz, menschliche Nachcodierung, Fehlerprotokolle.

Eine Resonanzanalyse ist nur so gut wie ihre Fähigkeit, zwischen Lautstärke und Bedeutung zu unterscheiden. Sichtbarkeit ist nicht Zustimmung. Empörung ist nicht Ablehnung. Ironie ist nicht Negativität. Aktivität ist nicht Repräsentativität.

Genau deshalb darf diese Forschung nicht an Tools delegiert werden. Sie verlangt mehr Methode, nicht weniger.

In diesem Punkt haben Thunigs Gesprächspartner recht: Qualität bleibt der entscheidende Maßstab. Aber Qualität wird künftig anders hergestellt. Nicht durch die nostalgische Rückkehr zu einer Stichprobenwelt, die gesellschaftlich immer schwerer erreichbar ist. Sondern durch die kontrollierte Verbindung unterschiedlicher Evidenzformen.

Die alte Marktforschung suchte die repräsentative Antwort. Die neue muss das belastbare Signal finden.

Gesellschaften sind keine Säcke

Der Begriff der Stichprobe stammt aus einer Welt, in der man aus einem Sack eine Probe zog, um auf den Inhalt des Ganzen zu schließen. Diese Metapher war schon immer unvollkommen. Gesellschaften sind keine Säcke. Märkte sind keine homogenen Mischungen. Öffentlichkeiten sind dynamische, asymmetrische, technisch vermittelte Resonanzsysteme.

Wer aus ihnen eine Handvoll Befragte zieht, bekommt nicht automatisch Wahrheit, sondern einen methodisch erzeugten Ausschnitt.

Die Stichprobe der Zukunft besteht deshalb im aufgeklärten Verzicht auf die Stichprobe als Mythos. Wo klassische Stichproben stark sind, soll man sie nutzen. Wo sie nur noch Ritual sind, soll man sie lassen. Die entscheidende Frage lautet nicht länger, ob wir genug Menschen gefragt haben. Sie lautet: Haben wir die richtigen Signale verstanden?

Das wäre eine Zumutung für eine Branche, die ihr Selbstbild lange aus der Befragung bezogen hat. Aber Wissenschaft beginnt selten mit der Verteidigung ihrer Routinen. Sie beginnt mit der Einsicht, dass eine Methode, die einmal modern war, irgendwann selbst zum Erkenntnishindernis werden kann.

Die Stichprobe hat die empirische Sozial- und Marktforschung groß gemacht. Ihre Zukunft könnte darin liegen, nicht mehr im Mittelpunkt zu stehen.

Siehe auch:

https://www.bvm.org/jahrbuch-der-marktforschung/branchen-insights/artikelseite/die-stichprobenziehung-in-der-online-marktforschung-befindet-sich-in-einer-hybridphase

https://www.bvm.org/jahrbuch-der-marktforschung/branchen-insights/artikelseite/stichprobe-der-zukunft-ki-kosten-und-der-kampf-um-repraesentativitaet

Man wird nicht mehr überrascht, nicht mehr herausgefordert, nicht mehr beleidigt durch Gedanken, nicht mehr überwältigt durch Kunst, nicht mehr genötigt, sich zu strecken, sich zu verrenken, sich lächerlich zu machen vor dem Höheren, Größeren, Komplizierteren. Nein. Man wird abgeholt.

Wie ein Kind mit Wechselwäschebeutel.

Wie ein Dreijähriger, der mit Apfelstückchen in der Brotdose vor der Kita steht und noch nicht weiß, dass draußen schon die Fördermittel warten, die Antragslyrik, die Workshopkultur, der moderierte Kreis, der Impuls, die Feedbackrunde, das niedrigschwellige Angebot.

Abgeholt werden die Leute dort, wo sie sind.

Wo sind sie denn?

Im Sandkasten der eigenen Voraussetzungslosigkeit offenbar. Im Schlammloch der kulturellen Unterforderung. Im warmen Matsch der Zumutungsfreiheit. Dort stehen sie also, die Leute, und frieren, oder sie frieren nicht, sie sind ja dort, wo sie sind, jedenfalls müssen sie da abgeholt werden, von Leuten, die wissen, wo man selbst schon ist, nämlich weiter. Viel weiter. So weit, dass man zurückgehen kann. Großzügig. Herablassend. Pädagogisch lächelnd.

Abholen heißt: Ich weiß, dass du nicht kannst.

Abholen heißt: Ich senke den Gegenstand, bis er in deine Tasche passt.

Abholen heißt: Die Sache hat keinen eigenen Anspruch mehr, sie bekommt eine Zielgruppe.

Das ist das Ekelhafte daran.

Nicht die Freundlichkeit. Nicht die Vermittlung. Nicht die Geduld. Sondern diese verschmierte, sozialarbeiterisch parfümierte Vorannahme, dass zwischen Mensch und Gedanke erst ein Betreuungsvorgang geschaltet werden muss. Früher hieß das Lesen. Heute heißt es Zugang schaffen. Früher hieß es Denken. Heute heißt es Resonanzraum. Früher hieß es Kunst. Heute heißt es Format.

Und immer diese Haltung.

Haltung einfordern.

Als müsste man Hühner aufrichten.

Schon das Wort: Haltung. Man hört das Federvieh. Legehennenhaltung. Bodenhaltung. Freilandhaltung. Massentierhaltung. Kulturhaltung. Diskurshaltung. Förderantragshaltung. Die Haltung muss stimmen, heißt es, und sofort wird es eng, sofort riecht es nach Erziehungsanstalt, nach Konformitätsprüfung, nach dem kleinen ideologischen Maßband an der Wirbelsäule. Steh gerade. Denk richtig. Fühl angemessen. Sei betroffen, aber nicht hysterisch. Sei kritisch, aber konstruktiv. Sei offen, aber nicht störend. Sei auf Augenhöhe.

Auf Augenhöhe!

Das Lieblingswort aller, die gerade eine Leiter wegtreten.

Auf Augenhöhe begegnen sich inzwischen Intendanten und Publikum, Kuratorinnen und Quartier, Verwaltung und Kreativszene, Antragsteller und Jurys, Erwachsene und Erwachsene, Erwachsene und Kinder, Kinder und Hunde, Hunde und Hühner. Alle auf Augenhöhe, alle flach, alle waagerecht, alle in dieser großen demokratischen Haltungsgymnastik, in der niemand mehr oben sein darf, außer natürlich denen, die definieren, was Augenhöhe gerade bedeutet.

Denn Augenhöhe ist ja nie wirklich Augenhöhe.

Es ist der Moment, in dem der Mächtige in die Hocke geht und dafür Applaus erwartet.

Wie lieb.

Wie zugänglich.

Wie partizipativ.

Und dann Achtsamkeit.

Achtsamkeit ist die Watte, in die der Abholvorgang eingepackt wird. Achtsamkeit heißt: Bitte nicht merken, dass hier gerade Niveau abgesenkt wird. Bitte atmen. Bitte spüren. Bitte die Zumutung als Verletzung interpretieren und die Verletzung als Ressource. Achtsamkeit ist das Beruhigungsspray auf dem brennenden Haus der Begriffe. Es zischt kurz. Dann riecht alles nach Lavendel und Kapitulation.

Man müsse die Menschen mitnehmen.

Noch so ein Satz.

Mitnehmen wohin?

Zur Sache etwa?

Nein, zur Akzeptanz der eigenen Mitgenommenheit. Das Mitnehmen ist schon das Ziel. Der Prozess prozessiert. Die Vermittlung vermittelt Vermittlung. Das Gespräch führt zum Gespräch über Gesprächsformate. Die Kunst wird zum Anlass für Beteiligung, Beteiligung zum Anlass für Dokumentation, Dokumentation zum Anlass für Evaluation, Evaluation zum Beweis, dass man Menschen erreicht habe, die man vorher liebevoll als unerreicht erfunden hat.

Abgeholt, mitgenommen, beteiligt, empowered, gesehen.

Und am Ende?

Am Ende steht ein Mensch vor einem Gedicht und darf nicht mehr scheitern.

Das ist die eigentliche Barbarei.

Denn Scheitern gehört dazu. Nicht alles verstehen. Sich blamieren. Zwei Seiten lesen und nichts begreifen. Wieder anfangen. Einen Satz zehnmal lesen. Einen Namen nachschlagen. Sich ärgern. Sich unterlegen fühlen. Sich diesem Unterlegensein aussetzen. Nicht sofort bedient werden. Nicht sofort vorkommen. Nicht sofort gespiegelt werden. Nicht sofort sagen dürfen: Da finde ich mich aber nicht wieder.

Ja, vielleicht findest du dich nicht wieder.

Sehr gut.

Vielleicht bist du nicht der Maßstab.

Vielleicht ist das der Anfang von Bildung.

Einstein hat 1905 niemanden dort abgeholt, wo er war. Joyce hat niemanden abgeholt, Joyce hat einen Brocken hingeschmissen, groß, unhandlich, wahnsinnig, komisch, überfordernd, und wer wollte, konnte sich daran die Zähne ausschlagen. Hölderlin holt auch niemanden ab. Hölderlin steht da. Patmos steht da. Der Satz steht da. Die Götter stehen da oder sind weg, die Schrift glüht, die Bibel fehlt, der Leser schwitzt. Das ist keine Servicepanne. Das ist Literatur.

Die Spannung zwischen Anspruch und Wirklichkeit ist nicht zu überbrücken wie eine Baustelle mit gelben Schildern. Sie ist auszuhalten.

Aushalten.

Auch so ein verlorenes Wort.

Nicht: Haltung einfordern.

Sondern: den Anspruch aushalten.

Nicht: Menschen abholen.

Sondern: ihnen zutrauen, dass sie gehen können.

Nicht: auf Augenhöhe blabla.

Sondern: anerkennen, dass manche Gegenstände größer sind als wir, älter, härter, klüger, fremder. Dass man den Kopf heben muss. Dass man nicht alles auf Kinderhöhe herunterbrechen kann, ohne es zu zerbrechen.

Das Peinlichste sind Erwachsene, die im Umgang mit Kindern deren Manieren übernehmen. Dieses Hocken, dieses Überbetonen, dieses falsche Staunen: Du hast ja ein ganz tolles Bild gemalt! Und jetzt wird die ganze Kultur so angesprochen. Bürgerinnen und Bürger, liebe Zielgruppen, ihr habt ja schon ganz tolle Erfahrungen gemacht! Die Oper kommt zu euch! Die Philosophie kommt zu euch! Der Roman kommt in einfacher Sprache zu euch! Der Gedanke zieht sich die Schuhe mit Klettverschluss an!

Nein.

Man muss nicht brutal sein. Man muss nicht kalt sein. Man muss nicht die alte Bildungskeule schwingen und dann zufrieden den Staub von Goethe pusten. Vermittlung ist nötig. Lehrer sind nötig. Erklärungen sind nötig. Geduld ist nötig. Aber das alles ist etwas anderes als Abholen. Gute Vermittlung verrät den Anspruch nicht. Sie baut eine Treppe, aber sie sägt nicht am Berg herum.

Die Abholer aber sägen.

Sie sägen und lächeln.

Sie nennen es Zugang.

Sie nennen es Teilhabe.

Sie nennen es Haltung.

Und während sie sägen, wundern sie sich, dass oben nichts mehr steht.

Siebzehn Minuten über ein deutsches Elend

Siebzehn Minuten Messe-TV können ausreichen, um ein ganzes deutsches Führungsproblem freizulegen. Auf der einen Seite liegen die Zahlen, geschniegelt, geordnet, dashboardfähig. Auf der anderen Seite sitzt die Entscheidungsmacht, die sich gern strategisch gibt, in kritischen Augenblicken aber oft wieder in jene altvertraute Mischung aus Routine, Rangordnung und innerem Wetter zurückfällt. Dazwischen arbeitet HR, kennt die Verhältnisse im Haus, sieht die Abwanderung, die Blockaden, die stillen Defekte der Organisation, findet für all das jedoch zu selten eine Form, die oben wirklich ankommt.

Julia Merkel hat diesem Missstand im Gespräch auf der Zukunft Personal Süd eine überraschend präzise Form gegeben. People Analytics, so ihre Linie, lebt nicht vom Zahlensammeln. Es lebt davon, dass aus Daten eine verständliche Geschichte wird. Eine Geschichte darüber, wo ein Unternehmen steht, was ihm fehlt, worauf es zuläuft, welche Talente es gewinnt, welche es verliert, welche Fähigkeiten wachsen und welche Führungskräfte Entwicklung fördern oder aus Besitzstandsangst klein halten. Genau in diesem Übergang von der Kennziffer zur erzählbaren Lagebeschreibung beginnt strategische Personalarbeit.

Das klingt zunächst wie eine hübsche Managementformel. In Wahrheit ist es eine Machtfrage. Zahlen sprechen nicht. Sie klopfen nicht beim CEO an. Sie zerren keinem CFO den Blick aus der Excel-Zelle. Sie stellen keinen Antrag auf Zukunft. Sie liegen da. Erst durch die richtige Erzählung erhalten sie Richtung, Gewicht und Eingriffskraft.

Allensbach, Bonn und die Schule des politischen Lesens

In meiner Zeit als Leiter des Bonner Büros des Instituts für Demoskopie Allensbach lernte ich Wolfgang Bergsdorf in seiner Funktion im Bundespresseamt kennen. Das war zwischen 1989 und 1993, in jener wilden Übergangszeit zwischen Mauerfall, Wiedervereinigung und der täglichen Improvisation des Historischen. Ich schrieb damals die Wochenberichte fürs Kanzleramt, saß in den Themenkonferenzen zu den Monatsumfragen und erlebte dort Bergsdorf und Horst Teltschik als zwei sehr verschiedene, aber kongeniale Leser der politischen Wirklichkeit: der eine semantisch bewaffnet, der andere strategisch bis in die Fingerspitzen.

Bergsdorf war kein bloßer Verwalter amtlicher Sprachhygiene. Er verstand Politik als Kampf um Begriffe, als ein Geschäft der Deutung, der Verschiebung, der Besetzung. In seiner Studie über „Herrschaft und Sprache“ hatte er 1983 beschrieben, wie politische Schlüsselwörter Erwartungen verdichten, Stimmungen verstärken und den Bewertungsrahmen gleich mitliefern. Und in einer Passage, die heute fast prophetisch klingt, schreibt er, regelmäßig veröffentlichte Daten böten Politikern die Möglichkeit, die Lage nach ihren Rollen zu bewerten; dieselben Zahlen würden von Regierung und Opposition in unterschiedliche Geschichten übersetzt, einmal beschwichtigend, einmal bedrohlich. „Verweisungssymbole sind das Kleingeld der politischen Sprache“, heißt es dort. Mehr Bonner Wahrheit passt kaum auf eine Seite.

Diese Schule verläßt einen nicht mehr. Seitdem erscheinen Daten nicht mehr als unschuldige Meßwerte, sondern als Rohstoff der Deutung. Sie treten nie nackt in die Welt. Sie kommen immer schon eingekleidet, gerahmt, mit Untertiteln versehen. Genau hier wird der Satz von Julia Merkel stark. Wer in HR mit Zahlen hantiert, muss ihre sprachliche Fassung mitdenken. Sonst bleibt alles bei einem internen Rechenexempel, geschniegelt wie eine Jahresabschlussfolie und so folgenlos wie ein höflich protokollierter Kummer.

Nicht die Gebäude, die Begriffe

Bergsdorfs Bonner Milieu hatte für diese Einsicht noch eine zweite, sehr schöne Zuspitzung. In seiner Studie zitiert er Kurt Biedenkopf mit einem Satz, der wie ein Lehrstück über Macht und Sprache klingt: „Statt der Gebäude der Regierungen werden die Begriffe besetzt, mit denen sie regiert.“ Heiner Geißler hat das als CDU-Generalsekretär mit Bahnhöfen zum Besten gegeben.

Darin steckt mehr Staatskunst als in mancher Führungskräftetagung. Wer Begriffe besetzt, besetzt Wahrnehmung. Wer Wahrnehmung besetzt, lenkt Entscheidungen, oft schon, bevor ein Beschluss gefasst wird. Genau an diesem Punkt liegt die eigentliche Modernität von People Analytics. Die Kunst besteht nicht darin, immer neue Felder in Tabellen zu füllen. Die Kunst besteht darin, jene Begriffe zu formen, mit denen im Unternehmen über Zukunft entschieden wird: Wechselbereitschaft, Zukunftsfähigkeit, Skill-Lücke, Entwicklungspfad, Führung, Bindung, Potenzial, Nachfolge, Lernfähigkeit.

Julia Merkel hat genau das skizziert. Recruiting-Daten wie Time-to-Hire, Cost-of-Hire oder Early Attrition Rate bleiben totes Material, solange niemand sie mit einer erkennbaren Frage verbindet: Was sagt uns das über die Handlungsfähigkeit dieses Unternehmens? Was zeigt es über seine innere Beweglichkeit? Wo wird Personal noch als Ressource verwaltet, wo schon als strategische Energie begriffen?

Herbert Anton und die Poetik der Personalarbeit

An dieser Stelle betritt Herbert Anton die Szene, und zwar nicht als Fremdkörper, sondern als überraschend passender Geist. In der Lesung in der Bonner Buchhandlung Böttger über ihn wird er als Lehrer beschrieben, dessen Freitagsvorlesungen nicht durch trockene Gelehrsamkeit, sondern durch eine lebendige Dialektik aus Literatur, Philosophie und Deutungskraft wirkten. Seine Zuhörer nahmen aus diesen Stunden nicht bloß Stoff mit, sie nahmen eine veränderte Art des Sehens mit. Jochen Hörisch spricht dort vom „Wunsch, Sein und Dasein zu deuten“ und von der Fähigkeit, dem Gewicht der Welt sprachlich standzuhalten. Anton schlug Böttger einen Werbespruch vor: „Schlange stehen erlaubt“. So etwas bleibt im Hirn.

Genau darin liegt die heimliche Verbindung zur Welt von Julia Merkel. Auch People Analytics ist zunächst nur Material. Erst in der Deutung wird daraus eine Form des Weltbezugs. Herbert Anton hätte vermutlich gesagt, dass die Zahl noch kein Gedanke ist, vielleicht nicht einmal ein halber. Sie ist ein Versprechen auf Deutung, weiter nichts. Die Wahrheit beginnt nicht im Zahlenfriedhof, sie beginnt dort, wo aus den Zahlen eine Lagebeschreibung wird, die trägt.

Im Ton Herbert Antons könnte man sagen: HR scheitert selten an der Datenlage. Es scheitert an der semantischen Armut seiner Selbstbeschreibung. Es redet zu oft wie eine Abteilung, obwohl es über die Verfassung des Ganzen Auskunft geben könnte. Es spricht in Indikatoren, wo ein Schicksalsbericht nötig wäre. Es liefert Kurven, wo ein Unternehmen lernen müsste, sich selbst zu lesen.

Die stille Revolution der Personalarbeit

Was Julia Merkel im Messe-TV andeutete, lässt sich mit etwas Bosheit so zuspitzen: Die Personalarbeit ist aus dem Stadium des fürsorglichen Beipacks herausgewachsen und weiß es selbst oft noch nicht. Sie sitzt vielerorts noch unterhalb des Vorstands, organisatorisch in CFO-Nähe oder in irgendeiner Ordnung der zweiten Reihe, wird zu Transformation befragt, darf Kultur entwerfen und Recruiting beschleunigen, soll aber bitte nicht vergessen, dass die eigentliche Musik anderswo spielt.

Genau das ändert sich, sobald aus Daten Geschichten werden, die auf der Vorstandsetage in Entscheidungen eingreifen. Wer zeigen kann, wie Skill Gaps die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens unterhöhlen, wie mangelnde Entwicklungsförderung Abwanderung produziert, wie schwaches Nachfolgemanagement Risiken aufstaut oder wie Führung auf Potenziale wirkt, verlässt die Sozialzone der Personalfunktion. Er bewegt sich in Richtung Strategie.

Das ist keine kosmetische Aufwertung. Denn auf einmal wird Personal nicht mehr als Folgeproblem der Strategie behandelt, sondern als ihr stiller Untergrund. Die Zukunft eines Hauses entscheidet sich dann nicht bloß am Produkt, am Kapital oder an der Marktposition. Sie entscheidet sich an seiner Fähigkeit, Fähigkeiten zu erkennen, zu entwickeln und gegen die Trägheit des Apparates zu verteidigen.

Der Aufsichtsrat nach dem Frühstück

Von dort ist der Weg in die oberen Kontrollgeschosse nicht weit. Denn sobald HR seine Daten in wirksame Geschichten übersetzt, stellt sich die nächste Frage: Wer hört oben eigentlich zu? Wer fordert nach? Wer prüft, ob das Unternehmen personell für die Zukunft gerüstet ist?

Hier gewinnt der alte Aufsichtsrat eine neue Farbe. Früher, so habe ich es einmal beschrieben, konnte sich ein Kontrollgremium in noblen Hotels in Flughafennähe treffen, die Beschlussvorlagen des Vorstands abnicken und die eigene Pflichterfüllung mit Anwesenheit verwechseln. Das habe ich als Führungskraft in der Wirtschaft mehrfach erlebt bei der Vorbereitung solcher Treffen. Diese Epoche ist vorbei. Die Rechtsprechung hat die Anforderungen verschärft, die Beweislast faktisch umgedreht, die Rolle des Aufsichtsrats vom dekorativen Oberstockwerk in eine Zone realer Haftung verschoben. Es reicht folglich nicht mehr aus, Beschlussvorlagen nur zustimmend zur Kenntnis zu nehmen.

Vor diesem Hintergrund bekommt Merkels Blick auf Gremienarbeit besonderes Gewicht. Sie fragt in Aufsichtsräten gezielt nach Succession Planning, Skill Management, Zukunftsfähigkeit und Investitionen in Menschen. Das ist eben kein Wohlfühlthema für den dritten Teil der Sitzung, nachdem Liquidität, Rechtsstreitigkeiten und Bilanzrisiken abgehakt sind. Es ist ein Kontrollthema erster Ordnung.

Denn was nützt die beste Krisenüberwachung, wenn das Unternehmen personell auf Sicht fährt? Was hilft die sauberste Berichterstattung, wenn Führungskräfte Weiterbildung aus Angst vor interner Mobilität blockieren? Auch das habe ich als Hochschuldozent erlebt. Was bedeutet Governance, wenn die Frage, ob ein Unternehmen künftig noch die richtigen Leute, die richtigen Fähigkeiten und die richtige innere Beweglichkeit besitzt, freundlich gewürdigt, aber nicht ernsthaft bearbeitet wird?

Frauen, Verbindungen und die alten Spiegel

Im Gespräch wurde das Thema Frauen in Aufsichtsräten fast beiläufig aufgerufen, und gerade diese Beiläufigkeit hatte Witz. Was müsse geschehen, damit mehr Frauen in die Kontrollgremien kommen? Man müsse mehr Frauen benennen, sagte Merkel. Schlichter lässt sich ein institutioneller Missstand kaum freilegen.

Der Satz hat Wucht, weil er ohne Empörungsornament auskommt. Es fehlt nicht an Qualifikation. Es fehlt oft an Sichtbarkeit, an Zugang, an jener Mischung aus Netz, Reputation und Einladung, in der Macht sich gern selber reproduziert. Noch spannender war ihr zweiter Hinweis: Unterrepräsentiert seien nicht nur Frauen, unterrepräsentiert sei auch HR-Kompetenz selbst. Da sitzt die Ironie der Gegenwart. Ausgerechnet in einer Ära, in der Transformation, Nachfolge, Skills, Lernfähigkeit und Kultur die halbe Zukunftsdebatte tragen, dominieren in vielen Gremien noch immer die vertrauten Lebensläufe aus Finanzen, Recht und klassischer operativer Führung.

Natürlich braucht ein Aufsichtsrat diese Kompetenzen. Wer Haftung, Bilanz, Kapitalherkunft oder Krisenindikatoren nicht lesen kann, gehört dort nicht hin. Merkel sagt auch genau das: Man müsse mit Zahlen umgehen, Bilanzlogik verstehen, juristische Grundfragen mitdenken, strategisch lesen und nah am Geschäft bleiben. Nur endet die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens eben nicht in der Bilanz. Sie beginnt dort, wo das Unternehmen die Fähigkeiten seiner Leute, seine internen Entwicklungspfade und seine personelle Wandlungsfähigkeit ernst nimmt.

Die neue Härte des weichen Themas

Das Gespräch mit Julia Merkel hatte darum eine eigentümliche Qualität. Es war freundlich, sachlich, unprätentiös. Zugleich räumte es mit einer ganzen Reihe deutscher Bequemlichkeiten auf. Mit der Bequemlichkeit, Daten für objektiv und selbsterklärend zu halten. Mit der Bequemlichkeit, HR auf Prozessverwaltung zu reduzieren. Mit der Bequemlichkeit, Aufsicht als formales Nicken zu verwechseln. Mit der Bequemlichkeit, Frauen- und HR-Kompetenz in Gremien noch immer wie Ergänzungsmaterial zu behandeln.

Das vermeintlich weiche Thema Personal gewinnt seine Härte erst in der richtigen Sprache. Wer Menschen nur verwaltet, bleibt im Untergeschoss des Unternehmens. Wer aus Daten eine Lagebeschreibung formt, die CEO, CFO und Aufsichtsrat nicht umgehen können, greift in die Unternehmensverfassung ein.

Bergsdorf hätte daran vermutlich seine Freude gehabt. Er wusste, dass politische Sprache nicht Dekoration, sondern ein Mittel gesellschaftlicher Kontrolle ist. Herbert Anton hätte wiederum erinnert, dass Deutung keine Verzierung des Wirklichen darstellt, sondern seine Erschließung. Julia Merkel sitzt genau zwischen diesen beiden Polen. Sie beschreibt eine Personalarbeit, die zugleich präzise messen und klug erzählen muss. Eine Personalarbeit, die ihre Zahlen nicht nur vorzeigen, sondern in Handlung übersetzen will.

Man kann es auch knapper sagen. Die Daten sind das Kleingeld. Die Geschichte ist die Währung. Und wer im Unternehmen nur zählt, ohne zu deuten, wird am Ende selbst gezählt.

Alfred Böttger eröffnete den Abend so, wie nur er solche Abende eröffnet: halb Buchhändler, halb Zeremonienmeister, halb Feuerwehrhauptmann der Literatur. Man könne, sagte er, in seiner Buchhandlung nicht nur geistig entflammen; hier sei auch „sehr viel brennendes Material“, deshalb müsse er zunächst die Fluchtwege erläutern. „Man brennt ja oft nach Büchern, manchmal springt die Flamme über“, und mit einem Stolz, der jedes Bauordnungsamt in Verlegenheit bringen müsste, fragte er ins Publikum: „Welche Buchhandlung hat drei Fluchtwege?“ Danach kam der eigentliche Satz des Abends, jener Böttger-Satz, in dem Reklame, Pathos und Bonner Bürgerpflicht ineinanderfielen: Wer dieses Buch nicht studiere, „läuft an seiner eigenen Zeitgenossenschaft vorbei“. Man hörte das und wusste sofort: Jetzt wird nicht bloß vorgestellt, jetzt wird eine Gegenwart verhandelt.

Udo Di Fabio nahm die Vorlage dankbar auf, aber nicht im Ton des Marktschreiers. Eher mit jener kontrollierten Ironie, die seine Souveränität ausmacht. Ein Agent habe ihm, erzählte er, schon im Manuskriptstadium versprochen, aus „Verfeindlichung“ einen Großauflagenstoff zu machen. Seine Antwort auf diese Verheißung war der schönste Satz gegen den ganzen gegenwärtigen Empörungsbetrieb: Wer wirklich Auflage machen wolle, dürfe über Verfeindlichung nicht reflektieren, sondern müsse sie bedienen. Mehr muss man über den publizistischen Markt der Gegenwart kaum sagen. Di Fabio will nicht auf der Welle reiten, er will zeigen, aus welchem Material sie gemacht ist. Und so stand an diesem Abend ein ehemaliger Verfassungsrichter da, der sich nicht als Mahner inszenierte, sondern als Diagnostiker der beschädigten liberalen Mitte. Sein Buch, sagte er, biete keine schnell verdauliche Nahrung; und tatsächlich war dies ein Vortrag gegen die Instant-Mentalität des politischen Betriebs.

Der Gegner wird abgeschafft

Di Fabios Grundgedanke ist scharf und einfach genug, um zu tragen: Die westlichen Demokratien stehen nicht vor dem Untergang, aber vor einer „epochalen Zäsur“. Nicht die Demokratie stirbt; sie verfeindlicht sich. Diese Pointe richtet sich gegen das freundliche Selbstverständnis der Jahrzehnte nach 1989. Fukuyamas These vom Ende der Geschichte, erinnerte Di Fabio, habe damals die Phantasie beflügelt: kein Systemgegner mehr, keine ideologische Großkonkurrenz, stattdessen Global Governance, Weltrepublik, Vereinigte Staaten von Europa, der politische Raum als allmählich technokratisierte Verständigungszone. Er selbst habe sich, gestand er, damals sogar einmal von dieser Stimmung anstecken lassen. Eben deshalb bekommt seine Rücknahme Gewicht. Man hörte nicht den Besserwisser im Nachhinein, sondern einen Zeitgenossen, der seine eigene Verstrickung offenlegt.

An dieser Stelle betritt Carl Schmitt die Bühne. Di Fabio nannte ihn „einen gefährlichen Denker, aber einen faszinierenden Denker“, einen Mann, der mit der freiheitlich-demokratischen Grundordnung „so gar nichts am Hut“ gehabt habe und doch ein Meister im Auffinden folgenreicher Unterscheidungen gewesen sei. Das ist präzise gesagt. Schmitts Freund-Feind-Schema beschreibt zunächst tatsächlich etwas Reales im politischen Raum: Regierung und Opposition sind keine Kaffeegesellschaft, Parteifreunde sind selten Freunde, und Politik lebt nicht von Harmonie. Aber Schmitts Formel kippt dort ins Giftige, wo der Gegner nicht mehr der andere mit gleichen Rechten ist, sondern der Feind ohne Existenzrecht. Genau da beginnt, so Di Fabio, die Verfeindlichung: wenn aus Streit ein Existenzkampf wird und aus Konkurrenz ein Vernichtungswunsch. Er erinnerte an die fünfziger und sechziger Jahre, an Adenauers antikommunistische Härte, an den Alarmismus rund um die Notstandsgesetze, an Parolen wie „Brandt an die Wand“, an die Idee eines Feindstrafrechts im Terrorismusdiskurs. Man merkte: Seine These ist nicht, dass die Bundesrepublik jetzt Weimar wiederholt; seine These ist, dass sie anfängt, mit deren schlechtesten semantischen Gewohnheiten zu kokettieren.

Die Verengung des Meinungskorridors

Am überzeugendsten wurde der Abend dort, wo Di Fabio von der großen Theorie in die konkreten Disziplinierungen des Alltags wechselte. Er sprach von einer unnötigen „Verengung des Meinungskorridors“, von Haltungsvorgaben, von einer öffentlichen Moral, die weniger an Überzeugung als an Konformität interessiert sei. Sein Misstrauen gegen den Begriff „Haltung“ war einer der stärksten Momente des Vortrags. „Der Haltungsbegriff ist nicht mein Lieblingsbegriff“, sagte er, und dann kam jener Satz, der weit über jedes tagespolitische Gezänk hinausweist: Haltung sei für ihn „die Zumutung, dass mir jemand sagen will, wie ich denken soll und wie ich argumentieren soll“. Das ist kein kulturkämpferischer Reflex, sondern eine liberale Grundintuition. Ein öffentlicher Raum, der nicht mehr argumentieren, sondern nur noch signalisieren will, wechselt vom Gespräch zur Gesinnungsaufsicht.

Di Fabio erzählte das nicht abstrakt, sondern an zwei Erfahrungen, die seine intellektuelle Redlichkeit unter Beweis stellten. In der Corona-Pandemie, sagte er, sei er selbst Mainstream gewesen, auf der vorsichtigen Seite, beratend sogar für Nordrhein-Westfalen tätig. Gerade deshalb habe ihn die Art abgestoßen, in der Skepsis oder Abweichung sofort mit Etiketten wie „Corona-Leugner“ oder gar „Verfassungsfeind“ versehen wurde. Sein Beispiel eines Hamburger Mathematikers, der die Laborhypothese zum Ursprung des Virus diskutierte und dafür beinahe administrativ gemaßregelt worden wäre, hatte am Abend die Wirkung eines Lakmustests: Nicht die Position steht hier im Mittelpunkt, sondern die Frage, wie schnell eine Gesellschaft von der Widerlegung zur Verdammung übergeht. Noch schärfer wurde es in seiner Erinnerung an 2015, als er mit dem Plädoyer für Grenzkontrollen „auf der falschen Seite“ stand und spürte, wie man im katholischen Milieu plötzlich nicht mehr als Diskurspartner, sondern als moralisch kontaminierte Figur behandelt wurde. So spricht kein Tribun des Ressentiments; so spricht einer, der aus beiden Richtungen die gleiche Intoleranz kennengelernt hat.

Der zerbrochene Spiegel

Dann folgte die eigentliche medientheoretische Passage des Abends. Di Fabio beschrieb die Öffentlichkeit von heute als „zerbrochenen Spiegel“: Alles sei noch da, alles noch sichtbar, aber das Bild nicht mehr einheitlich. Früher, mit Luhmann gesprochen, las Presse vor allem Presse; es gab verschiedene Blätter, verschiedene politische Tableaus, aber noch einen wechselseitig aufeinander bezogenen Meinungsraum. Heute zerfällt diese Bezogenheit in algorithmisch bewirtschaftete Fragmente. Das Netz, sagte Di Fabio, habe die utopische Hoffnung einer digitalen Agora nur kurz gestreift; was sich stattdessen durchsetze, sei eine Technik der Stimmungsproduktion. Seine Rede von der „TikTokisierung“ war in diesem Punkt nicht kulturpessimistische Pose, sondern eine genaue Beschreibung: politische Manipulation ohne Umweg über Urteilskraft, Affektsteuerung statt Deliberation. Hier traf Di Fabio einen Nerv der Gegenwart. Nicht weil er Neues sagte, sondern weil er das längst Bekannte aus dem Ton der Empörung herausnahm und wieder in Begriffe überführte.

Auch seine Beobachtung der „volatilen Gesellschaft“ saß. Der Verlust der alten Ligaturen — Familie, Vereine, Kirchen, Gewerkschaften, Parteien — hat den Einzelnen freier und zugleich verlassener gemacht. Wo solche Bindungen ausdünnen, wächst der Hunger nach Identität. Wenn die Mitte ihn nicht stillt, erledigen es Tucker Carlson, Musk oder der nächste digitale Erwecker. Di Fabio formulierte das vorsichtig, aber der Kern war klar: Populismus ist nicht bloß Bosheit, sondern auch ein Symptom delegierter Sinnproduktion. Eine Politik, die sich nur noch als Regulierungstechnik versteht, verliert den Kompass und darf sich nicht wundern, wenn andere ihn mit groben Händen an sich reißen.

Wo der Vortrag schwächer wurde

An Kraft verlor der Abend dort, wo Di Fabio die Verfeindlichung an die Produktivitätsschwäche der gewerblichen Wirtschaft band. Er sprach von einer „schrumpfenden gewerblichen Wirtschaft“, von fehlendem Produktivitätszuwachs, von einer Gesellschaft, in der man „mehr arbeiten“ müsse, weil der alte Trost, alle Probleme durch Wachstum zu lösen, nicht mehr trage. Das ist als politischer Weckruf nicht falsch. Aber als ökonomische Diagnose blieb es zu fatalistisch. Denn hier wurde Produktivität fast wie ein Naturereignis verhandelt, als sei der Rückgang ein Schicksal alter Industrien, nicht auch das Ergebnis versäumter Investitionen, fehlender technologischer Modernisierung und einer erschöpften Innovationskultur.

Gerade die von KfW Research und ZEW vorgelegten Befunde, die im Hintergrund dieser Debatte stehen, weisen in eine andere Richtung. Dort heißt es nicht: Deutschland habe einfach Pech mit der Geschichte. Dort heißt es: Das Produktivitätswachstum ist gesunken, zugleich haben die Digitalisierungsaktivitäten im Mittelstand deutlich an Schwung verloren; Deutschland hinkt bei Digitalisierungsinvestitionen international hinterher. Und noch wichtiger: Unternehmen mit hohem Digitalkapital profitieren überproportional produktiv von weiterer Digitalisierung; die Lücke zwischen Vorreitern und Nachzüglern wächst, wenn die Nachzügler nicht investieren. Digitalisierung ist, so die Studie, eine kontinuierliche Aufgabe, verbunden mit Kompetenzen, Prozessumbau und technologischem Lernen. Das ist nicht weniger dramatisch als Di Fabios Lagebild, aber es ist präziser. Es verschiebt den Akzent von Schicksal auf Verantwortung.

Hier lag der blinde Fleck des Abends. Di Fabio denkt die Krise des politischen Raums groß, aber er unterschätzt die Leerstelle der Wissensökonomie. Mit alter Industriepolitik ist kein Blumentopf mehr zu gewinnen; eine bloß nostalgische Rückkehr zur Ordnung der Fabrik behebt weder KI-Rückstand noch digitale Stagnation. Der Publizist Wolf Lotter hat oft genauer beschrieben, woran Deutschland krankt: nicht an einem Mangel an Maschinenromantik, sondern an einer Unterinvestition in Wissen, Können und produktive Selbständigkeit. Der Kampf um die Zukunft wird längst nicht mehr nur an Grenzen entschieden, sondern in Rechenzentren, Ausbildungswegen, Prozessdesigns und Softwarearchitekturen.

Der kleine Angstmacher aus Plettenberg

Gerade deshalb lohnt sich der Rückblick auf Carl Schmitt. Di Fabio benutzt ihn klug als Warnfigur, manchmal fast zu klug, weil er dessen intellektuellen Glanz mitführt, um die eigene Diagnose zu schärfen. Doch man sollte Schmitt nicht zu viel Größe gönnen. Hinter der Freund-Feind-Metaphysik steckt selten heroische Entschlossenheit; oft steckt dahinter, wie schon seine Interpreten gezeigt haben, nichts als panische Ordnungssehnsucht. Die Formel vom Politischen ist weniger ein Mutbeweis als ein Angstapparat. Schmitt wollte nie Probleme lösen; er wollte den Zustand definieren, in dem Lösungen ausgesetzt werden dürfen. Die Verfeindlichung ist für ihn kein Übel, sondern Material. Darum ist er so gefährlich: weil er aus Nervosität Weltanschauung macht. Der kleine Angsthase im Studierzimmer erfindet den Ausnahmezustand, um sich vor der Zumutung des Pluralismus zu retten. Dass Di Fabio das im Kern weiß, machte den Ernst seines Schmitt-Exkurses aus.

Mehr Republik wagen

Was bleibt von diesem Abend? Vor allem die Einsicht, dass Di Fabio dort am stärksten ist, wo er den Liberalismus gegen seine sentimentalen Selbstmissverständnisse verteidigt. Gegen das freundliche Zeitalter, das sich für geschichtslos hielt. Gegen den Haltungston, der Überzeugungen durch Gesinnung ersetzt. Gegen die Lust am Pranger, die aus dem Gegner erst eine Karikatur und dann einen Feind macht. Und gegen die träge Hoffnung, die liberale Ordnung werde sich von selbst reproduzieren, wenn man nur genug Begriffe von Resilienz und Transformation auf sie wirft.

Alfred Böttger hatte gesagt, man laufe an der eigenen Zeitgenossenschaft vorbei, wenn man dieses Buch nicht lese. Das ist buchhändlerisch übertrieben und im Kern richtig. Di Fabios Buch ist nicht in allen Passagen gleich stark. Dort, wo es ökonomisch konkret werden müsste, verliert es Schärfe. Dort, wo es die Tonlagen des politischen Raums beschreibt, ist es von großer Genauigkeit. Die beste Pointe des Abends lautete darum nicht, dass wir in finstere Zeiten zurückkehren. Sie lautete: Die Demokratie wird nicht zuerst von ihren Feinden zerstört, sondern von ihrer Gewohnheit, sich selbst in Feindlager aufzuspalten. Wer diese Bewegung erkennt, hat noch keinen Ausweg. Aber er hat den ersten Schritt getan, nicht selbst zum Symptom zu werden.

Die Provinz als Vorhut

Europa beginnt nicht erst in Brüssel, Straßburg oder Frankfurt. Europa beginnt früher, tiefer unten, an Flüssen, auf Märkten, in Druckereien, in Lesegesellschaften, in halbvergessenen Städten, deren Bewohner gezwungen waren, über Grenzen nachzudenken, lange bevor das Wort „Integration“ politisch Karriere machte. Bonn, diese kleine kurkölnische Residenzstadt, war im späten 18. Jahrhundert ein solcher Ort. Und Johann Joseph Eichhoff war einer ihrer überraschendsten Söhne.

Man kann ihn leicht verkennen. Auf den ersten Blick scheint er eine lokale Figur zu sein: ein Mann aus Bonn, aus Kessenich, aus der Übergangszeit zwischen Kurfürst, Revolution und Wiener Kongress. Bei näherem Hinsehen aber wird aus dem Lokalpatrioten eine europäische Gestalt. Eichhoff dachte nicht kleinräumig, obwohl er aus einer kleinteiligen Welt stammte. Er dachte den Rhein als Verkehrsraum, nicht als Besitzgrenze. Er dachte Handel als Verbindung, nicht als Misstrauensordnung. Und er dachte Politik als Kunst, aus vielen Teilen ein vernünftiges Ganzes zu machen. Gerade deshalb ist er heute aktuell.

Der Rhein als politische Schule

Es gibt Lebensläufe, die aus Büchern entstehen. Und es gibt Lebensläufe, die aus Landschaften entstehen. Eichhoffs eigentliches Lehrbuch war der Rhein. Wer an diesem Strom lebte und zugleich erleben musste, wie er durch Zölle, Mauten, Kontrollen, fiskalische Eitelkeiten und territoriale Eifersucht verstümmelt wurde, konnte den Unsinn der Kleinstaaterei kaum übersehen. Der Rhein war ja nicht bloß ein Fluss. Er war die große Verkehrsader Mitteleuropas, ein natürlicher Zusammenhang, der politisch zerschnitten wurde.

Johann Joseph Eichhoff begriff dies früher als viele andere. Er sah, dass nicht die Natur das Problem war, sondern die Ordnung. Nicht der Strom war zu schmal, sondern die Köpfe waren es. Wo jeder kleine Herr am Ufer seine Hand aufhielt, wo jeder Grenzposten den freien Verkehr als Gelegenheit zur Behinderung verstand, wurde aus einem europäischen Raum ein Flickenteppich aus Schranken.

Eichhoff hat daraus eine Einsicht gewonnen, die bis heute gültig ist: Wohlstand entsteht nicht aus Barrieren, sondern aus Verbindungen.

Der Binnenmarkt, bevor er so hieß

Es gehört zu den bemerkenswertesten Seiten Eichhoffs, dass er diesen Zusammenhang nicht nur administrativ, sondern theoretisch durchdrang. In seiner Schrift über den Artikel XIX der Deutschen Bundesakte formulierte er mit großer Klarheit, Deutschland müsse in kommerzieller Hinsicht „nur ein Ganzes“ werden. Die Binnenzölle der Einzelstaaten sollten fallen, die künstlichen „Sperrketten“ zwischen den Territorien verschwinden. Was hier zu lesen ist, ist im Kern nicht weniger als eine frühe Theorie des Binnenmarktes.

Bemerkenswert ist vor allem der Ton. Eichhoff schwärmt nicht. Er argumentiert. Er ist kein Visionär im nebelhaften Sinn, sondern ein Praktiker der Vernunft. Er weiß, dass politische Integration nicht durch Deklamation entsteht, sondern durch Verfahren, durch Vereinbarungen, durch abgestufte Übergänge. Wo die große Lösung noch nicht möglich war, schlug er kleinere Zusammenschlüsse vor, regionale Verständigungen, pragmatische Schritte zu einem größeren Ganzen. Das ist nicht nur ökonomisch klug; es ist politisch modern. Europa ist ja bis heute nicht an seinen Idealen gescheitert, sondern immer dann gefährdet, wenn es den Weg von der Idee zur Institution nicht mehr findet. Eichhoff fand ihn.

Gegen die Eitelkeit der Zölle

Das Grundmuster, gegen das Eichhoff anschrieb, ist keineswegs vergangen. Die Versuchung der Abschottung, die Lust an der Zollschranke, die Einbildung, nationale Stärke beginne dort, wo der Nachbar behindert wird – all das ist auch der Gegenwart nicht fremd. Man hört es in neuen Protektionismen, in der Sehnsucht nach wirtschaftlicher Entkopplung, in dem alten politischen Reflex, Grenzen mit Vernunft zu verwechseln.

Eichhoff wusste, dass Zölle fast nie nur den Fremden treffen. Sie verteuern Waren, hemmen Austausch, schädigen Produzenten wie Konsumenten und erzeugen am Ende mehr Misstrauen als Wohlstand. Die Grenze, das war für ihn keine heroische Linie, sondern oft nur eine teure Dummheit. Das ist der Punkt, an dem aus dem Kessenicher Verwaltungsdenker ein Autor von europäischem Rang wird: Er erkennt Interdependenz, bevor das Wort Mode wurde. Man könnte sagen: Eichhoff hatte ein Gespür für die Infrastruktur der Freiheit.

Die Aufklärung im Geheimen

Aber damit ist nur die eine Hälfte seiner Bedeutung beschrieben. Die andere liegt in jenem Milieu, aus dem er hervorging. Johann Joseph Eichhoff war kein bloßer Technokrat der Schifffahrt. Er gehörte zu einem Kreis, in dem Aufklärung nicht als Dekor, sondern als Lebensform begriffen wurde. In Bonn trafen sich damals Musik, Literatur, Verwaltung, Reformwillen und geheime Geselligkeit auf eigentümliche Weise. Und mitten in diese Welt führt die Geschichte der Illuminaten.

Schon der Name hat etwas Romanhaftes; und doch wäre es falsch, die Sache als bloßes Kuriosum abzutun. Die Illuminaten waren keine folkloristische Verschwörertruppe, sondern eine radikale, ehrgeizige, halbverdeckte Organisationsform der Aufklärung. Ihr Anspruch war groß: Vernunft, Wissenschaft, sittliche Selbsterziehung, Reform der Gesellschaft, Kampf gegen geistige Enge und gegen die Macht des bloßen Herkommens. Dass Bonn eine Filiale dieses Ordens besaß, ist mehr als ein hübscher Befund der Kulturgeschichte. Es zeigt, wie elektrisiert selbst die scheinbare Provinz vom Geist der Zeit war. Und in diesem Bonner Kreis finden sich eben auch die Eichhoffs.

Die Brüder Eichhoff und das Labor der Moderne

Der eine, Johann Peter Eichhoff, war Publizist, Historiker, Herausgeber, eine der produktiven Stimmen der rheinischen Aufklärung. Er arbeitete an Zeitschriften, an Texten, an jener bürgerlichen Öffentlichkeit, ohne die es keine Moderne gibt. Der andere, Johann Joseph, sollte später auf dem Feld der Verwaltung, des Handels und der Verkehrspolitik wirken. Zusammen bilden sie fast ein Lehrstück: Aufklärung braucht den Schreiber und den Praktiker, den Redakteur und den Organisator, den Mann des Wortes und den Mann der Institution.

Gerade darin liegt die eigentliche Bedeutung der Familie Eichhoff. Sie war nicht bloß gebildet; sie war zukunftsorientiert. In ihr verbanden sich publizistische Energie, politisches Denken, praktische Reformvernunft und jener Mut zur geistigen Entgrenzung, den die Aufklärung hervorbrachte. Dass Johann Joseph als junger Mann in den Kreis der Illuminaten eintrat, als er noch im kurfürstlichen Dienst stand, ist dafür bezeichnend. Hier zeigt sich ein Milieu, in dem Herkunft nicht mehr Schicksal sein sollte. Talent, Geist, Bildung und Wille begannen, die alten Hierarchien zu unterlaufen.

Das ist vielleicht die modernste Pointe dieser Bonner Geschichte: Europa entstand nicht nur aus Diplomatie, sondern auch aus sozialem Aufstieg durch Bildung.

Beethoven, Bonn und die große Unruhe

Hinzu kommt die Musik. Bonn war nicht nur Verwaltungsstadt, sondern ein Ort intensiver kultureller Vernetzung. Beethoven gehört in diese Szenerie ebenso wie Neefe, Simrock, Ries und andere Gestalten jener kurfürstlichen Welt, die im Rückblick oft provinzieller erscheint, als sie war. Johann Joseph Eichhoff war diesem Milieu nicht äußerlich verbunden. Er stand mittendrin. Das erklärt etwas von seiner geistigen Beweglichkeit. Wer in einer Welt aufwächst, in der Musik, Lektüre, Diskussion, Amt und Reformimpuls sich berühren, der denkt früher oder später in größeren Zusammenhängen.

Eichhoff hat diesen Horizont nie verloren. Was ihn von vielen Zeitgenossen unterschied, war nicht nur seine Kritik an der territorialen Zersplitterung, sondern die innere Unruhe, die hinter dieser Kritik steht. Er wollte nicht bloß verwalten; er wollte ordnen. Nicht bloß erhalten; verbessern. Nicht bloß die Wirklichkeit hinnehmen; sie vernünftiger machen. Das ist Aufklärung in ihrer besten Form: keine Pose, sondern Arbeit an den Verhältnissen.

Vom Geheimorden ins Amt

Man kann Eichhoffs politische Laufbahn deshalb auch als die Verwandlung einer geistigen Haltung in institutionelles Handeln lesen. Aus dem jungen Mann im aufklärerischen Netzwerk wurde ein Verwaltungsfachmann, aus dem Angehörigen eines halbverdeckten Reformmilieus ein öffentlicher Funktionsträger. Er war Bürgermeister, Unterpräfekt, später Generaldirektor der Rheinschifffahrtsverwaltung. Er bewegte sich zwischen Revolutionserfahrung, napoleonischer Umgestaltung und europäischer Neuordnung nach 1815.

Das Bemerkenswerte daran ist nicht bloß der soziale Aufstieg. Bemerkenswert ist die Kontinuität des Denkens. Eichhoff blieb im Kern derselbe: ein Mann, der Verbindungen schaffen wollte, der an die Vernünftigkeit größerer Räume glaubte und die Kleinteiligkeit des bloß Gewachsenen nicht mit historischer Würde verwechselte. In seiner Person wird sichtbar, wie tief der Impuls der Aufklärung in die politische Praxis hineinreichen konnte. Nicht jeder Illuminat wurde ein Europäer. Aber bei Eichhoff lässt sich zeigen, wie aus aufklärerischer Entgrenzung europäische Politik im Kleinen wird.

Die Familie und der weite Blick

An diesem Punkt gewinnt auch die spätere Familiengeschichte Gewicht. Dazu zählt Wilhelm Josef Eichhoff. Er erforschte Ende des 19. Jahrhunderts die verheerende Wirkung des Borkenkäfers in Europa. 

Johann Joseph dachte den europäischen Binnenraum voraus, Wilhelm Josef beschrieb früh ein Naturproblem in europäischer Dimension. Der eine sah, dass Handel nicht an Grenzen enden darf; der andere erkannte, dass biologische Prozesse sich um politische Grenzen nicht kümmern. So verschieden diese Felder sind, so sehr verbindet sie doch ein geistiger Habitus: Zusammenhänge erkennen, bevor sie Gemeingut werden; Probleme sehen, bevor sie Katastrophen heißen. Das macht die Eichhoffs zu einer Familie der Moderne.

Warum Eichhoff heute zählt

Warum also Johann Joseph Eichhoff heute noch aktuell ist? Weil in ihm etwas sichtbar wird, das Europa immer wieder neu lernen muss: Große politische Räume entstehen nicht durch Schlagworte, sondern durch offene Wege, vernünftige Institutionen und die Bereitschaft, den Nachbarn nicht als Bedrohung, sondern als Partner zu begreifen. Eichhoff war kein Europäer trotz seiner rheinischen Herkunft. Er war es gerade ihretwegen. Der Rhein zwang ihn zur Weite. Die Bonner Aufklärung lehrte ihn die Vernunft. Das illuminatische Milieu gab ihm den Mut, Verhältnisse als veränderbar zu denken. Und die Verwaltungspraxis zeigte ihm, wie man Ideen in Ordnung überführt.

In einer Zeit, in der Europa wieder über Grenzen, Zölle, nationale Interessen, Abschottung und Misstrauen spricht, ist das nicht wenig. Eichhoff erinnert daran, dass der Gegensatz zwischen Patriotismus und Offenheit oft nur ein Missverständnis ist. Gerade wer seine Region, seinen Fluss, seine Stadt und ihre Zukunft ernst nimmt, muss europäisch denken. Alles andere endet in Schrankenwärtermentalität.

Der Kessenicher und das unvollendete Europa

Vielleicht liegt darin die schönste Pointe dieser Figur: dass ausgerechnet ein Kessenicher, also ein Mann aus einem scheinbar kleinen Raum, ein so großes Denken entwickeln konnte. Die Geschichte Europas ist voller solcher Gestalten. Nicht immer kommen die wichtigsten Einsichten aus den Hauptstädten. Manchmal entstehen sie dort, wo die Widersprüche des Kontinents alltäglich erfahrbar sind – an Stromlandschaften, in Grenzräumen, in Städten mittlerer Größe, in Milieus, die gezwungen sind, über sich hinauszudenken.

Johann Joseph Eichhoff gehört in diese Reihe. Er war ein Europäer vor Europa. Einer, der begriff, dass Wohlstand Bewegung braucht, dass Freiheit auch eine Frage der Verkehrsordnung ist und dass politische Vernunft immer dort beginnt, wo die künstlichen Schranken der Eitelkeit enden. Das unvollendete Europa von heute hätte Grund, sich an ihn zu erinnern.

Deutschland redet über KI wie über Wetter. Mal hell, mal dunkel, viel Stimmung, wenig Substanz. Die neue Gemeinschaftsstudie von KfW Research und dem ZEW Mannheim räumt mit diesem Nebel auf. Sie zeigt, wie der digitale Rückstand im Mittelstand aussieht, was er kostet und weshalb einige Unternehmen trotzdem nach vorn marschieren. Im Zentrum stehen zwei Namen. Irene Bertschek, Digitalökonomin am ZEW Mannheim und an der Universität Gießen, hat den Zusammenhang von Digitalinvestitionen und Produktivität vermessen. Dirk Schumacher, Chefvolkswirt der KfW, hat die Lage des Mittelstands auf den Tisch gelegt. Zusammen liefern beide das Protokoll einer Spaltung.

Acht Milliarden weniger Mut

Die erste Zahl ist ein Warnsignal mit Nachhall: Der deutsche Mittelstand investierte zuletzt nur noch 23,8 Milliarden Euro in seine Digitalisierung. Das sind 8,1 Milliarden Euro weniger als in der Vorperiode, preisbereinigt sogar 8,6 Milliarden. Parallel fiel der Anteil der Unternehmen mit abgeschlossenen Digitalisierungsvorhaben von 35 auf 30 Prozent. Fünf Prozentpunkte weniger Aktivität, mitten in einer Phase schwachen Produktivitätswachstums. Das ist keine Delle. Das ist ein Rückzug.

Schumacher zeichnet dazu das größere Bild. Deutschland verliert bei den IT-Investitionen den Anschluss an die führenden Länder. Im europäischen Vergleich liegt das Land bei der Nutzung von KI auf Rang 9, bei Online-Verkäufen auf Rang 17, bei digitalen Kompetenzen oberhalb des Basisniveaus sogar auf Rang 23. Für eine Industrienation, die ihre Stärke aus Präzision, Tempo und Export zieht, ist das kein Schönheitsfehler. Es ist eine Gefahr für das Geschäftsmodell des Landes.

Irene Bertschek und die harte Logik des Digital-Kapitals

Irene Bertschek untersucht nicht Modewörter, sie untersucht Wirkung. Grundlage ihrer Arbeit ist das KfW-Mittelstandspanel von 2017 bis 2022, die wichtigste repräsentative Erhebung für Unternehmen bis 500 Millionen Euro Jahresumsatz. Ihr Ergebnis passt in einen Satz und verändert die ganze Debatte: Je höher der digitale Kapitalstock eines Unternehmens, desto stärker der Produktivitätseffekt jeder weiteren Investition. Wer bereits digital aufgestellt ist, holt aus dem nächsten Euro mehr heraus als der Rest.

Die Rechenbeispiele sind klein im Komma und gewaltig in der Wirkung. Steigt das digitale Kapital eines Unternehmens um zehn Prozent, erhöht sich die Produktivität im Durchschnitt um 0,159 Prozent. In der Spitzengruppe der bereits stark digitalisierten Unternehmen führt derselbe Impuls zu 0,808 Prozent mehr Produktivität. Fünfmal so viel Hebel aus derselben Bewegung. Digitalisierung arbeitet also wie Zinseszins. Wer einen Sockel besitzt, baut Höhe auf. Wer keinen Sockel besitzt, tritt auf der Stelle.

Noch schärfer wird das Bild beim Rückstand zu den Besten der Branche. Zehn Prozent mehr digitales Kapital verringern diese Produktivitätslücke im Durchschnitt um 0,139 Prozent. Bei den Unternehmen mit dem höchsten digitalen Kapitalstock schrumpft die Lücke um 0,542 Prozent. Das heißt: Die Vorreiter holen aus jedem zusätzlichen digitalen Euro nicht nur mehr Tempo, sie schließen auch schneller zum oberen Ende der Wertschöpfung auf. Die Nachzügler bleiben im Gegenwind hängen.

Der Canyon im Mittelstand

Wie tief die Kluft bereits ist, zeigen die Bestände. Die obersten 25 Prozent der mittelständischen Unternehmen verfügen im Schnitt über 156.600 Euro digitalen Kapitalstock. Die untere Hälfte liegt bei weniger als 50 Euro. Diese Zahl muss man zweimal lesen. Weniger als 50 Euro. Auf der einen Seite Unternehmen mit Datenbasis, Systemen, Erfahrung und Lernkurve. Auf der anderen Seite Betriebe, in denen Digitalisierung in unregelmäßigen Schüben auftaucht und wegen der schnellen Abschreibung digitalen Kapitals fast ebenso rasch wieder verpufft.

Auch nach Unternehmensgröße zeigt sich die neue Klassengesellschaft. Bei Mittelständlern mit mehr als 50 Beschäftigten haben 63 Prozent Digitalisierungsvorhaben abgeschlossen. Bei Unternehmen mit weniger als fünf Beschäftigten sind es 27 Prozent. Noch konzentrierter wirkt das Geld: Die größten zwei Prozent der Unternehmen vereinen 41 Prozent der gesamten Digitalisierungsausgaben auf sich. Der Rückstand ist damit kein diffuser Eindruck. Er ist messbar, konzentriert und strukturell.

Was Testo begriffen hat

Testo ist in dieser Landschaft kein Zufallstreffer, kein Ausreißer, kein glücklicher Einzelfall. Das Unternehmen zeigt, wie ein Mittelständler die Richtung wechselt, bevor der Markt ihn dazu zwingt. Seit rund 70 Jahren ist Testo im globalen Markt für digitale Messlösungen unterwegs, vor allem in Heizung, Lüftung, Klima, Food und Pharma. Die Studie „Die Zukunftsmacher“ beschreibt, was den Unterschied ausmacht: Testo hat früh Softwarekompetenzen aufgebaut und vor rund sieben Jahren ein eigenes Solutions-Geschäft entwickelt. Aus dem Hersteller von Messgeräten wurde ein Anbieter von Hardware, Software und Services. Genau dort beginnt eine andere Form von Wertschöpfung.

Das Unternehmen wächst trotz Bürokratie, Fachkräftemangel und Standortlasten jährlich um fünf bis neun Prozent. Das Wachstum hängt nicht an einem einzelnen Gerät. Es hängt an der Fähigkeit, Messdaten in Entscheidungen zu verwandeln. Frittieröl-Sensoren sagen Wechselzeitpunkte voraus. In der Lebensmittelindustrie laufen Bakterienerkennung und Predictive Analytics. Im Handwerk erleichtert KI die Auswertung von Messdaten, etwa bei komplexen Installationen wie Wärmepumpen. Aus einem Wert auf dem Display wird ein Eingriff in den laufenden Betrieb des Kunden. Dort verdient die Zukunft ihr Geld.

Das Frittieröl als Lehrstück der Netzökonomie

Das Beispiel aus der Großküche wirkt unscheinbar. Eben darin steckt seine Wucht. Früher maß ein Gerät die Ölqualität, ein Mitarbeiter entschied nach Erfahrung, Sicherheitsreserve oder Bauchgefühl. Heute kann Testo aus der laufenden Messung einen datenbasierten Service bauen: Sensorik erfasst den Zustand des Öls, Modelle berechnen den optimalen Wechselzeitpunkt, der Betreiber spart Material, sichert Qualität und gewinnt einen klaren Rhythmus im Prozess. Das ist die eigentliche Verschiebung. Das Produkt endet nicht mehr beim Verkauf. Es läuft beim Kunden weiter, Tag für Tag, als Empfehlung, Steuerung und Service.

Der Mittelstand hat über Jahre Geräte verkauft und Service als Beilage geführt. Testo dreht die Gewichte um. Der Service wird zum Träger der Kundenbeziehung. Die Daten werden zum Rohstoff weiterer Angebote. Das Messgerät wird zur Eintrittskarte in ein laufendes Geschäftsmodell. Wer diesen Übergang beherrscht, entkommt dem Preiswettbewerb der alten Industrie. Wer ihn verpasst, liefert Hardware mit schmaler Marge und hofft auf Stückzahl.

KI als Betriebsmittel, nicht als Bühneneffekt

Testo investiert rund zehn Prozent seines Budgets in Digitalisierung; etwa 30 Prozent davon fließen in KI. Die Erträge tauchen intern bereits sichtbar auf: automatisierte Auftragsbearbeitung, intelligentes Wissensmanagement, ein zentrales Contact Center, Effizienzgewinne von acht bis 15 Prozent in der Softwareentwicklung. Dazu kommen eine interne KI-Akademie, ein AI-Enabler-Team, eine geprüfte Toolbox und klare Leitplanken für dezentrale Umsetzung. Führungskräfte wurden zuerst geschult. Alle Mitarbeitenden sollen ein Mindestzertifikat erreichen. Diese Architektur erklärt, weshalb Testo aus KI mehr zieht als viele größere Unternehmen aus ihren Pilotprojekten.

Das passt exakt zu Bertscheks Befund. Erst der Grundstock, dann der Ertrag. Erst die digitale Substanz, dann die Rendite. Viele Mittelständler investieren so, als könne man Produktivität per Einkaufsliste bestellen. Testo investiert wie ein Unternehmen, das die Kette verstanden hat: Datenqualität, Softwarekompetenz, Rollen, Lernprozesse, Produkte, Services. Ein Glied fehlt, die Wirkung bricht. Eine geschlossene Kette, die Wirkung skaliert.

Dirk Schumacher und die zweite Chance des Mittelstands

Schumacher sieht in KI nicht nur eine Kraft der Verschärfung. Er spricht auch über eine Chance zur Angleichung. Wenn jedes Unternehmen auf Knopfdruck Zugang zu den großen Sprach- und Wissensmodellen erhält, könnte sich Produktivität auf breiter Front anheben. Entscheidend ist für ihn der Zugang: Bleiben diese Modelle offen genug, bezahlbar genug und anwendbar genug für konkrete betriebliche Probleme? Gelingt es der deutschen Wirtschaft, daraus spezifische Edge Solutions zu bauen? Dann könnte KI den Abstand zwischen Vorreitern und Nachzüglern teilweise verringern. Wird um diese Modelle ein teurer Schutzwall errichtet, wächst die Kluft weiter.

In diesem Gedanken steckt die politische Brisanz der ganzen Debatte. Deutschland braucht nicht bloß mehr KI. Deutschland braucht einen Mittelstand, der mit ihr arbeiten kann. Bertschek nennt dafür die Voraussetzungen: kontinuierliche Investitionen, laufende Aktualisierung der Digitalkompetenzen, mehr digitale Bildung in Schule, Ausbildung und Studium, Kooperation mit digitalen Start-ups. Schumacher ergänzt den finanzpolitischen Blick: Gerade kleinere und mittlere Unternehmen verfügen oft über zu geringe Mittel, deshalb bleibt Förderung ein Hebel. Beide sprechen über dieselbe Aufgabe aus zwei Blickwinkeln. Das Land braucht Masse im Fortschritt, nicht nur Leuchttürme am Rand.

Die eigentliche Lehre

Was unterscheidet Testo von vielen anderen Mittelständlern? Nicht ein Tool. Nicht ein Workshop. Nicht eine schöne Präsentation über KI. Testo hat den Messwert in ein Geschäftsmodell verwandelt. Das Unternehmen verkauft keine Hardware mit digitalem Anhängsel. Es übersetzt Daten in Entscheidungen, Entscheidungen in Services, Services in Bindung, Bindung in Ertrag. Darin liegt der Vorsprung.

Die Zahlen dazu stammen nicht aus einer Werbebroschüre, sie stammen aus der wichtigsten Mittelstandsanalyse des Landes. 23,8 Milliarden Euro Digitalisierungsausgaben im Mittelstand, acht Milliarden weniger als zuvor. 35 Prozent aktive Unternehmen, jetzt nur noch 30. Ein oberes Viertel mit 156.600 Euro digitalem Kapitalstock. Eine untere Hälfte mit weniger als 50 Euro. Zehn Prozent mehr Digital-Kapital bringen im Durchschnitt 0,159 Prozent Produktivität, in der Spitzengruppe 0,808 Prozent. Zehn Prozent mehr Digital-Kapital verkleinern die Produktivitätslücke um 0,139 Prozent, in der Spitzengruppe um 0,542 Prozent. Auf dem Papier wirken diese Werte klein. In der Wirklichkeit entscheiden sie über Marktanteile, Investitionskraft, Löhne, Resilienz und am Ende über die Frage, wer in diesem Land die industrielle Zukunft schreibt. Testo hat darauf bereits eine Antwort gegeben. Viele andere haben noch nicht einmal mit dem Satz begonnen.

Darüber sprechen wir mit Testo um 12 Uhr auf LinkedIn.