Die Digitalisierung des Vertriebs ist kein Selbstläufer – das wird im Interview mit Stefan Hanusch auf der Digital X 2024 in Köln unmissverständlich deutlich. Hanusch, ein Enthusiast für CRM-, CXM- und KI-gestützte Vertriebsprozesse, macht klar, dass der Erfolg im Vertrieb heute von einem durchdachten Zusammenspiel aus Prozessen, Daten und Künstlicher Intelligenz abhängt.

Es reicht nicht mehr, sich auf altbewährte Vertriebsstrategien zu verlassen. Wer im Wettbewerb bestehen will, muss den digitalen Wandel konsequent annehmen. Hanusch erläutert, dass allein das Vorhandensein von CRM-Systemen nicht genügt – sie müssen intelligent mit Daten und KI verknüpft werden, um wirklich greifbare Erfolge zu erzielen. Hier kommt Salesforce ins Spiel: Als langjähriger Partner bietet die Plattform weit mehr als bloßes Datenmanagement. Sie bildet die Grundlage für datengetriebene Vertriebsprozesse, die Kundenbeziehungen nicht nur pflegen, sondern vertiefen und optimieren.

Doch die besten Werkzeuge nützen wenig, wenn sie nicht richtig eingesetzt werden. Hanusch macht deutlich, dass der Vertriebserfolg nur dann kommt, wenn alle Beteiligten Zugriff auf die richtigen Informationen haben – und diese auch nutzen. Das Bauchgefühl allein reicht längst nicht mehr. Es geht darum, die richtigen Daten zur richtigen Zeit im Blick zu haben und daraus handfeste Entscheidungen abzuleiten. Hanusch stellt klar, dass KI nicht als Allheilmittel gesehen werden sollte, sondern als unterstützendes Werkzeug, um strategische Entscheidungen zu untermauern und die Kundenbindung zu intensivieren.

Ein weiterer zentraler Punkt im Gespräch ist das Timing: Die digitale Transformation ist kein statischer Prozess. Unternehmen müssen flexibel bleiben und zur richtigen Zeit die passenden Schritte unternehmen. Vertriebsmitarbeiter, so Hanusch, stehen vor der Herausforderung, ihre persönlichen Netzwerke mit datenbasierten Methoden zu kombinieren. Nur wer diese Balance beherrscht, wird langfristig erfolgreich sein.

Abschließend berichtet Hanusch von der Digital X selbst. Die Diskussionen in den Masterclasses zeigten ein großes Interesse der Branchenvertreter. Die Unternehmen sind sich bewusst, dass sie ihre Vertriebsprozesse erneuern müssen, um zukunftsfähig zu bleiben. Salesforce und ähnliche Lösungen bieten ihnen dafür die nötigen Werkzeuge. Doch am Ende entscheidet die Bereitschaft, diese auch konsequent und zielgerichtet einzusetzen.

Die Digitalisierung im Vertrieb bietet Chancen – aber nur denen, die den Mut haben, sie zu ergreifen.